“Cada vez más empresas pueden aprovechar los beneficios del e-commerce”

“Hoy las herramientas digitales disponibles no plantean un esfuerzo económico significativo para las pymes”, asegura Maximiliano Panero, licenciado en Administración, consultor y docente de la Escuela de Negocios CAME. Con una maestría en Enseñanza en Escenarios Digitales, de la Universidad Nacional de Cuyo, tiene a su cargo todos los cursos relacionados con ventas a través de los nuevos canales digitales. Ellos son: Técnicas de ventas con WhatsApp; Herramientas digitales para potenciar tus ventas: CRM, chatbots, mailing; Nuevo rol del vendedor en la era digital; Técnicas de venta digital; Storytelling en la venta: cómo contar la historia de tu producto; Cómo automatizo el proceso de ventas digitales; WhatsApp Business Básico, WhatsApp Premium y API. 

Maximiliano Panero, docente de la Escuela de Negocios de CAME 

¿Con qué se van a encontrar los alumnos en el curso de ventas a través de medios digitales que ofrece la Escuela de Negocios CAME?  

En el curso vamos a presentar el kit de herramientas digitales del vendedor, que facilitan el posicionamiento de sus marcas personales dentro de las redes sociales, facilitan la interacción, la comunicación con el cliente a través de herramientas digitales como el correo electrónico, que sigue vigente, o las mismas redes sociales. Vamos a ver también herramientas que tienen que ver con la aplicación de Inteligencia Artificial (IA) generativa para optimizar la conversación de ventas. También abordamos el espacio que ocupan los ERM (Administración de Riesgos Empresariales) dentro de toda la estrategia a nivel de proceso de ventas, tanto en pymes como en grandes empresas, sin importar el rubro. La idea es poder facilitar buenas prácticas de uso de estas herramientas para hacer más potente tanto la conversación como la planificación. El curso está estructurado en módulos que se van liberando semanalmente, acompañando el recorrido del alumno dentro de las plataformas. Es un curso en que cada módulo presenta una herramienta en particular.  

¿Todas las empresas pueden utilizar los canales de venta digital? 

Todas las empresas deben usar ya los canales de ventas digitales. Primero porque todos somos parte de una economía digital. Nos estamos transformando, madurando digitalmente. Hoy los clientes eligen los canales digitales de contacto y las herramientas disponibles no plantean un esfuerzo económico significativo para las pymes. Es decir, esto no es algo que sólo puede aplicar una gran empresa. Si una pyme no está hoy utilizando herramientas digitales no es porque no tenga presupuesto o no tenga recursos tecnológicos, sino porque no está contemplando el uso de estos recursos dentro de su estrategia. 

¿Cuáles son algunos de esos canales? 

Cuando hablamos de canales y la necesidad de trabajar una estrategia omnicanal de ventas, de atención, nos estamos refiriendo a la atención presencial, a la atención telefónica, pero también nos referimos a todas esas conversaciones que se generan a través de las redes sociales, de las publicaciones, de las interacciones con clientes en los muros y en los feeds. Hablamos también del uso de las herramientas digitales de mensajería como puede ser WhatsApp, que es la elegida del cliente. Siempre lo aclaro: si el cliente elige Telegram, tenemos que salir todos corriendo a Telegram. También en algunas instancias o en algunos rubros se conversa con el cliente a través de videollamada, que es otro canal digital de contacto. 

¿Las empresas se adaptan fácilmente a estas nuevas posibilidades de ventas? 

Las empresas no se adaptan tan rápidamente como a mí me gustaría. Hay una dificultad que no es económica ni tecnológica. Es la dificultad para pensar la visión de la empresa en clave digital, para incorporar lo digital en la visión positiva y alentadora de futuro que el empresario tiene de su negocio. Hay una creencia de que son herramientas cuyo costo se encuentra por encima de la posibilidad de una pyme, lo cual no es así. También hay una creencia de que los clientes no han madurado digitalmente, algo que hace falta para sacarle provecho. Pero las estadísticas demuestran que todo esto no es tal. Los clientes han madurado. Esa maduración tiene que ser acompañada también por nuestro equipo comercial y, lamentablemente, lo que veo es que incluso en los casos donde se quiere incorporar tecnología se hace sin haber antes ayudado a madurar digitalmente al equipo. 

¿Qué recomendás a alguna empresa que quiera incursionar en este tipo de canal de ventas? 

Lo que yo recomiendo es revisar los procesos, revisar nuestros procedimientos, revisar las rutinas y protocolos. Los beneficios de la tecnología suponen un cambio a nivel de estrategia y buenas prácticas de ventas y de comercialización. No sirve de nada invertir en tecnología si seguimos trabajando de la misma forma que lo hicimos toda la vida. Hay un primer paso que es excluyente y que consiste en cuestionar las rutinas de contacto con los clientes, en facilitar su relevamiento, su procedimentación, porque cuando ya tengo los procedimientos de ventas relevados y bien documentados es mucho más fácil acceder a los beneficios de la digitalización y automatización de los mismos. 

¿Cómo ves el futuro del e-commerce? 

Es difícil hablar del futuro del e-commerce porque no es lo que se viene. El e-commerce existe desde hace más de 20 años. Es parte de lo cotidiano. La novedad puede tener que ver con que cada vez más empresas pueden aprovechar los beneficios del e-commerce. Cuando arrancó esto hace 25 años atrás, uno pensaba que podía estar destinado para grandes empresas, o medianas, y la verdad es que hoy un emprendedor de cualquier tipo de rubro o sector puede apalancar su oferta, la llegada a los clientes con los que viene trabajando, pudiendo usar recursos que muchos de ellos son gratuitos o que demandan muy poquito esfuerzo económico y que realmente optimizan el proceso y mejoran significativamente la rentabilidad del negocio. 

Para conocer más sobre la Escuela de Negocios CAME y las distintas posibilidades de capacitación que ofrece, se puede ingresar a https://escuela-negocios-came.com.ar/ 

Escrita por Guadalupe Farina.